آیا از اصول مذاکره مطلع هستید؟  

این که  یک مذاکره به سرانجام برسد به خیلی چیزها بستگی دارد؛ اینکه دو طرف چقدر حرفه‌ای مذاکره کنند و چه اصولی را رعایت کنند و... با ما همراه باشید تا اصول لازم برای یک گفت‌وگوی نتیجه‌بخش را همین‌جا یاد بگیرید.

باید به قانون برد- برد ایمان داشته باشید.

بدون شک وقتی پای مذاکره وسط کشیده می‌شود هر دو طرف تلاش می‌کنند از آن برنده بیرون بیایند. ترفند این بازی آن است که هر دو طرف، مذاکره‌ کنندگانی قدرتمند بوده و به اصول اخلاقی پایبند باشند. یعنی همان‌قدر که خودشان دوست دارند برنده باشند به موقعیت طرف مقابل نیز توجه نشان داده و تمایل داشته باشند که او نیز به منافع خود در این مذاکره دست پیدا کند.

نظرتان را برای خودتان نگه دارید.

هرکدام از ما درباره موضوعات مختلف نظری داریم اما در قانون گفت‌وگو باید بدانید که از نظرتان چطور استفاده کنید. حتی اگر فکر می‌کنید نظر فوق‌العاده‌ای دارید بهتر است تا زمانی که از شما سوال نشد، درباره این ایده فوق‌العاده سکوت کنید و بیشتر نظر دیگران را بپرسید. شاید بعد از شنیدن حرف‌های طرف مقابل دیگر ایده و نظرتان خاص به نظر نرسد.

به منافع فکر کنید نه مواضع.

منافع در اصل، مسئله را تعریف می‌کنند. مسئله اصلی هر گفت‌وگویی تضاد در نیازها و تمایل طرفین است. اگر بین منافع‌تان سازش ایجاد کنید مواضع متعددی به وجود می‌آید و خواسته‌تان را برآورده می‌کند. اگر بخواهید روی منافع‌تان پافشاری کنید یا تهدید به ترک مذاکره کنید توافقی اتفاق نمی‌افتد. چانه‌زنی روی مواضع حالت کشمکش پیدا می‌کند؛اگر هرکدام از طرفین از طریق اعمال فشار سعی کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظرهای خود کند، جز رنجش و عصبانیت چیزی عاید طرفین نمی‌شود. ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮای رﺳﻴﺪن ﺑﻪ راهﺣﻞ، ﺑﺮاﺳﺎس اﺻﻮل ﻣﺘﻌﻬﺪ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻧﻪ ﺑﺮاﺳﺎس زور و فشار.

خودتان را جای طرف مقابل بگذارید.

ممکن است دیدگاه شما نسبت به طرف مقابل متفاوت باشد و کلا از زاویه‌ای دیگر به موضوع نگاه کنید، بنابراین باید در مذاکره بتوانید خود را به جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید مسئله را از دید او هم ببینید. برای نفوذ روی دیگران باید از طریق انتقال فکر، ببینید دیدگاه‌های آنها چطور است. یادتان باشد این فقط در حد درک است و قرار نیست شما عقاید آنها را قبول کنید.

این کار فقط به شما کمک می‌کند اختلاف‌ها را کمتر کنید و منافع‌تان را روشن‌ شده‌تر پیش ببرید. علاوه بر دیدگاه‌ها باید بتوانید احساس‌های طرف مقابل را هم شناسایی کنید؛ نشانه‌های احساسی مانند خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی را در طرف مقابل علت‌یابی‌ کنید. فراموش نکنید که طرف مقابل شما حتی اگر نماینده سازمان خاصی باشد، مانند خود شما انسان است و مستحق برخوردی انسانی است.

طوری حرف بزنید که بفهمد.

یادتان باشد که شما دارید گفت‌وگو می‌کنید و در جلسه محاکمه نیستید و قرار نیست در موضع دفاع و رفع اتهام از خودتان بربیایید. هر دو شما در موقعیتی برابر قرار دارید و فقط حرف زدن است که می‌تواند شما را به یک مسیر مشترک برساند. طوری حرف بزنید که تمام مواضع‌تان برای یکدیگر شفاف باشد. حتی اگر لازم بود حرف طرف مقابل را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و نشان دهید که علاقه‌ دارید متوجه حرف‌های او بشوید، این کار مانند یک میان‌بر برای رسیدن به نقطه توافق است.

مراقب خودتان باشید.

ترس از به توافق نرسیدن شاید مجبورتان کند که به شرایط طرف مقابل تن دهید و درنهایت چیزی را قبول کنید که در آن منافع شما کمرنگ است. برای جلوگیری از این کار باید کف خواسته‌های‌تان را مشخص کنید و به هیچ عنوان از آن پایین‌تر نروید. اگر کف خواسته‌های‌تان را مشخص کردید حالا باید ایده‌آل یا همان سقف توافق را هم برای خودتان ترسیم کنید. این استاندارد مانع از یک توافق نامعقول می‌شود و به شما کمک می‌کند از آنچه می‌توانید به دست آورید محروم نشوید. بعد از تعیین کف و سقف باید خودتان را نسبت به توافق نرسیدن آگاه و آماده کنید و برای بعد از آن راهکارهایی در اختیار داشته باشید.

به دروغش اعتنا نکنید.

اگر طرف مذاکره شما دروغی گفت که شما متوجه آن شدید، بهترین کار این است که آن دروغ را به رویش نیاورید و شما قرار است رابطه‌تان را با آن فرد ادامه دهید، بنابراین به جای آنکه او را ضایع کنید کمک کنید خطایش را جبران کند؛ قرار نیست شما مانند دشمن با او برخورد کنید و راه بازگشتی برای او نگذارید. اگر شما دروغ طرف مقابل را با او مطرح کنید او هرگز نخواهد گفت « حواسم نبود که تو متوجه دروغ می‌شوی! دیگر دروغ نمی‌گویم» بلکه حتی ممکن است تلاش کند دروغ پیچیده‌‌ تری بگوید.

گزینه‌ها را زیاد کنید.

برای مذاکره نباید فقط یک گزینه پیش‌رو داشته باشید.همیشه تعداد گزینه‌ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی به طرف مقابل بدهد. حتی می‌توانید از طرف مقابل بخواهید ترجیح‌های خودش را برای‌تان بیان کند. اگر انتخاب‌های شما برای‌تان ارزش برابر دارد از او بخواهید بگوید چه چیزی را ترجیح می‌دهد. به این ترتیب بدون اینکه تصمیمی گرفته شود، می‌توان روی ایده‌هایی که امکان توافق بر سر آنها زیادتر است تمرکز کرد.

تا مطمئن نشده‌اید خبر ندهید.

ممکن است مجبور باشید چندین بار درباره یک مسئله با طرف مقابل‌تان مذاکره کنید بنابراین گفت‌وگوهای اولیه را که از قضا مثبت و روشن است به حساب قطعی شدن مذاکره نگذارید و هیجان‌زده همه را خبر نکنید. مثلا اگر قرار است ماشینی بخرید و در گفت‌وگوهای اولیه با فروشنده به توافق اولیه رسیده‌اید قرار نیست هیجان‌زده شوید و درباره تمام گزینه‌هایی که ماشین جدید دارد یا حتی رنگش با دیگران صحبت کنید، چون ممکن است صاحب ماشین به یکباره منصرف شود و به هزار و یک دلیل دیگر نخواهد ماشینش را بفروشد. البته این درباره فردی که سند و مدرک زیادی  از انواع مذاکراتش دارد  اتفاق نمی افتد. اما می‌توان از صحبت‌‌هایی که اساس محکمی ندارند پیشگیری کرد.

بدون قضاوت وارد شوید.

بهتر است برای گفت‌وگویی مشخص هر چیزی که درباره طرف گفت‌وگو شنیده‌‌اید را فراموش کنید. این فرد به هر حال در موقعیتی دیگر با شما در حال صحبت است و ممکن است استراتژی که این بار به کار می‌گیرد کاملا حرفه‌ای و بی‌نقص باشد بنابراین اگر با پیش‌داوری وارد شوید، این احتمال وجود دارد که یک توافق ساده و بی‌حاشیه را به یک بحث پرکشمکش بکشید.

منبع:

مجله زندگی ایده آل

ایرانیان پد